קופונים פעילים כעת:

הפסיכולוגיה של חינם – איך "דברים בחינם" גורמים לך לבזבז כסף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כולם אוהבים מציאה, ואין דבר טוב יותר מאשר דברים בחינם. כל עסקה עם המילה "חינם" מצורפת – חשבון אימייל, ארוחת ילדים או גיליון ניסיון של מגזין – מביאה לקוחות לרוץ. אבל אלה לא רק מעשים טובים. חברות עושות את זה כדי להגביר את השורה התחתונה שלהן.

וזה לא תמיד אומר להוציא כסף מהכיס. לדוגמה, כשגוגל מוכרת מיליארדי נקודות נתונים של מנויי אימייל וחיפוש באינטרנט למשווקים, זה לא עולה לך כלום ישירות. אבל זה עוזר לחברות להגביר את המכירות על ידי חיפוש דרכים טובות יותר לשווק לך.

אבל במקרים רבים אחרים, למוצרים בחינם יש עלות נסתרת. הם עשויים להוביל אותך להוציא יותר כסף מיד או לנעול אותך לעסקה שהיא יקרה בטווח הארוך. אז היו על המשמר כשאתם רואים את המילה "חינם". זה עלול בסופו של דבר לעלות לך הרבה כסף.

הפסיכולוגיה של החינם

נראה שמשהו בחינמיות מקצר את מעגלי ההיגיון של המוח שלנו ולפעמים מוביל אותנו לקבל החלטות גרועות. בספרו "בלתי רציונלי צפוי", הכלכלן ההתנהגותי דן אריאלי נותן כמה דוגמאות לדרכים שבהן הפסיכולוגיה של החופש מובילה את הצרכנים להתנהג בצורה לא הגיונית.

בניסוי אחד, אריאלי הקים דוכן ממתקים זמני בקמפוס של המכללה. לסטודנטים הייתה הבחירה לקנות כמהין של לינדט, פינוק גורמה שנמכר בדרך כלל בכ-$0.50, ב-0.15$ בלבד או לקבל נשיקת הרשי בשווי של כ-$0.05 תמורת 0.01$. באופן לא מפתיע, 73% מהעוברים ושבים החליטו שהכמהין היא עסקה טובה יותר.

אבל כשהנסיינים הורידו את המחיר של שני הפריטים ב-0.01 דולר – 0.14 דולר עבור הכמהין ובחינם עבור הנשיקה – פתאום האחוזים התהפכו. כעת 69% מהסטודנטים מצאו את Hershey's Kiss החינמי מושך יותר מהכמהין למרות שהכמהין היה 0.36 $ הנחה ממחיר הקמעונאי שלה והפרש המחיר של Kiss היה 0.05 $ בלבד.

הבודקים חזרו על הניסוי מספר פעמים, והתנסו במחירים שונים. בכל פעם, הזמינות של מוצר חינמי הובילה אנשים לקבל החלטה שונה מהבחירה שהם עשו כאשר כסף – אפילו כמות קטנה של כסף – היה מעורב. אריאלי ועמיתיו כינו זאת "אפקט המחיר האפס.

אריאל נותן עוד כמה דוגמאות לאופן שבו מוצרים בחינם דוחפים צרכנים לקבל החלטות נמהרות בבלוג שלו. לדוגמה, הוא מסביר כיצד ממשלת דנמרק הציעה ניתוח עיקור מרצון כשירות חינם לכל אזרחיה מ-1968 עד 2010. אז היא החליטה להתחיל לגבות תשלום עבור ההליך – כ-1,300 דולר לגברים ו-2,500 דולר לנשים.

כשהממשלה הכריזה על השינוי הקרוב ב-2010, שיעור האנשים המבקשים עיקור גדל לפתע פי חמישה כאשר אזרחים מיהרו לעבור את הניתוח בחינם. אולי חלקם כבר תכננו לבצע את ההליך, אבל אחרים כנראה לא חשבו על זה קודם לכן. זה פשוט פתאום הפך מושך כי זה היה בחינם לזמן מוגבל.

מצב דומה התרחש במועדון לילה בניו יורק שהציע קעקועים בחינם ללילה אחד בלבד. מתוך 76 הפטרונים שבחרו בקעקוע, 68% אמרו שהם לא היו עושים קעקוע אם הוא לא היה בחינם. היותו חופשי גרם לקעקוע להיראות בעל ערך גבוה יותר.

כאשר חינם אינו בחינם

יתכן שלא תתן למתנה לפתות אותך לניתוח לא מתוכנן או לטפטוף של הרגע. אבל ישנן דרכים עדינות רבות שבהן חינמיים יכולים לפתות אותך להחלטות שפוגעות בארנק שלך. סביר להניח שנתקלת לפחות באחד מהדברים החינמיים האלה כביכול שיש להם עלויות נסתרות.

  1. משלוח חינם

חנות האינטרנט אמזון מציעה משלוח חינם ללקוחות בהזמנות מסוימות. כדי לקבל את העסקה, אתה צריך לקנות $25 או יותר במוצרים מתאימים.

במבט ראשון, זה נראה כמו מפסיד כסף בטוח עבור אמזון. אחרי הכל, המשלוח אינו בחינם עבורם, וככל שההזמנה גדולה יותר, כך עלות המשלוח עולה. אז משלוח הזמנות גדולות בחינם חייב לעלות לחברה טונות של כסף. וזה כן. אבל בטווח הארוך, אמזון מרוויחה יותר כסף על רכישות נוספות ממה שהיא מפסידה על משלוח.

הצעת משלוח חינם מביאה לעסקים חלקית בכך שהיא הופכת את אמזון לאטרקטיבית יותר מהמתחרות שלה, מה שגורם לך יותר לבחור באמזון לקניות מקוונות. אבל הצעת משלוח חינם בהזמנות מעל מחיר מסוים גם גורמת לך יותר להזמין דברים נוספים כדי שתוכל להימנע מעלויות משלוח.

לדוגמה, נניח שאתה רוצה ספר שעולה $14.95, אבל המשלוח יוסיף $5 נוספים. אתה מחליט לקנות ספר שני ב-$12.95 כדי לחרוג ממגבלת המשלוח החינמי של $25. זה טוב לאמזון אבל לא כל כך טוב בשבילך. הרגע הוצאת 7.95 $ יותר ממה שהיית משלם על משלוח, ויש לך גם ספר נוסף שלא באמת היית צריך.

אם אתה חושב שאף אחד לא יקנה ספר שהוא לא באמת רצה רק כדי לקבל משלוח חינם, תחשוב שוב. ב"בלתי רציונלי כצפוי", אריאל מציין שהמכירות של אמזון עלו בצורה משמעותית כשהיא החלה להציע משלוח חינם שלה בהזמנות גדולות – אבל לא בכל מקום.

בצרפת, שם אמזון הפחיתה את דמי המשלוח שלה ל-1 פרנק (כ-$0.20) במקום לקצץ אותו לאפס, ההזמנות לא גדלו באופן משמעותי. למרות ש-1 פרנק עדיין היה עלות טריוויאלית, זה לא היה בחינם, ולכן זה לא פיתה אנשים לרכוש יותר.

אחת הדרכים להימנע ממלכודת המשלוח החינמי של אמזון היא להוציא 119 דולר לשנה עבור חברות אמזון פריים, הכוללת משלוח חינם על כל ההזמנות (בנוסף להטבות רבות אחרות). למרבה הצער, עסקה זו עלולה להוביל גם להוצאות יתר.

קודם כל, מכיוון שאתה כבר לא צריך לשלם עלויות משלוח, קל יותר להיכנע לרכישה דחופה. שנית, מכיוון שכבר הוצאת את ה-$119, אתה מתפתה לקנות ולשלוח כמה שיותר מוצרים כדי להבטיח שתקבל את תמורה לכספך מהחברות שלך.

זה לא אומר שאתה תמיד צריך לקנות רק פריט אחד בכל פעם ולשלם את עלות המשלוח. לדוגמה, אם המשלוח עולה 5$, אבל הוספת חפצי חפצים ב-$2 לעגלה הופכת אותו בחינם, אז אתם יוצאים קדימה. אבל עשה את החשבון בכל רכישה והשווה את העלות הכוללת עם המשלוח במקום להיות מוסחת על ידי המילה הנוצצת "חינם".

לחלופין, אם אתה יכול לחכות לביצוע ההזמנה, הכנס את הסחורה לעגלה שלך והתנתק. לאחר מכן, בפעם הבאה שאתה רוצה לקנות משהו, הוסף את המוצר החדש לעגלת הקניות שלך כדי לראות אם הסכום החדש מספיק גבוה כדי לקבל משלוח חינם. אם כן, זה עתה חסכת כמה דולרים. אם לא, אתה עדיין יכול לשלם עבור המשלוח או לחכות להוספת פריט שלישי.

וזה חל על כל קמעונאי מקוון המציע משלוח חינם, כגון Walmart ו-Target.

  1. חשבונות בחינם

לעתים קרובות הבנקים מושכים לקוחות חדשים בהבטחה של חשבונות עו"ש בחינם. הזדמנות להימנע מתשלום דמי תחזוקה חודשיים נשמעת לא פשוטה – עד שתסתכל על האותיות הקטנות.

במקרים רבים, חשבונות אלה הם בחינם רק אם אתה עומד בדרישות מסוימות, כגון שמירה על יתרת מינימום, שימוש בהפקדה ישירה או ביצוע מספר מסוים של רכישות באמצעות כרטיס החיוב שלך. ובנוסף לכך, החשבונות ה"חינמיים" הללו עמוסים לעתים קרובות בעמלות בנקאיות אחרות, כגון עמלות משיכת יתר ועמלות כספומט.

המילה "חינם" יכולה גם לעלות לך יותר כשהיא מחוברת לכרטיס אשראי. נניח שיש לך בחירה בין שני כרטיסים: אחד עם עמלה שנתית של 50$ וריבית של 10% וכרטיס חינם ללא עמלה שנתית וריבית של 25%.

אם אתה אף פעם לא נושא יתרה בחשבון שלך, הכרטיס ללא עמלה שנתית הוא עסקה טובה יותר. אבל אם תשלם רק את התשלום המינימלי בכל חודש, כנראה שהכרטיס החינמי יעלה לך הרבה יותר בריבית נוספת מאשר 50$ לשנה שתשלם עבור השני.

כדי להימנע מתשלום דרך האף עבור חשבון חינם, קרא את האותיות הקטנות וודא שאתה יודע מה עליך לעשות כדי לקבל את התעריף בחינם. לדוגמה, אם לא אכפת לך לשמור על יתרת מינימום של $5,000 בחשבון העובר ושב שלך, נהדר. אבל חיוני לדעת על כך כדי שתוכל להימנע מלאפשר ליתרתך לרדת כל כך נמוכה שתצטרך לשלם את העמלה.

באופן דומה, אם כרטיס אשראי חינם מגיע עם ריבית גבוהה יותר, קח מספרים ותבין אם זו עסקה טובה עבורך. מחשבון ריבית בכרטיס אשראי יכול לעזור לך לעשות את החישוב.

  1. נסיונות חינם

סוג אחד של הצעה שיכול לעלות לך כסף הוא תקופת הניסיון בחינם. חברות שמוכרות שירותים מבוססי מנויים, כגון מגזינים, שירותי סטרימינג או משלוח ארוחות, מנסות לעתים קרובות למשוך לקוחות חדשים על ידי הצעת תקופת ניסיון בחינם. לדוגמה, הם נותנים לך את הגיליון הראשון שלך של מגזין או השבוע הראשון של שירות סטרימינג בחינם.

אם אתה אוהב את המדגם ומחליט להירשם לטווח ארוך, זה טוב לך ולחברה. הבעיה מגיעה כשאתה לא אוהב את המדגם – או שאתה לא אוהב אותו מספיק כדי לשלם עליו להתקדם. אם אינך זוכר לבטל את המנוי שלך, אתה ממשיך לקבל את אותו שירות ולהתחייב עבורו בכל חודש.

לא תמיד קל לזכור לבטל לפני שנגמר הניסיון. ייתכן שלא תקבל תזכורת מהחברה להודיע ​​לך מתי תקופת הניסיון שלך עומדת להסתיים. במקום זאת, הם פשוט מתחילים לחייב את כרטיס האשראי שלך באופן אוטומטי. אם לא תבדוק את ההצהרה שלך מדי חודש, ייתכן שלא תשים לב.

גם אם אתה זוכר, חברות לא תמיד עושות את זה קל. ייתכן שתצטרך להתקשר לשירות הלקוחות, לדפדף בתפריט טלפון ארוך ומבלבל, ולאחר מכן להקדיש שעה להמתנה לשיחה עם נציג. וברגע שאתה סוף סוף משיג אחד, הם עושים כל שביכולתם כדי לגרום לך להפסיק להפסיק.

כדי להימנע מלהסתבך בתקופת ניסיון בחינם, היזהר מאוד לפני ההרשמה. ודא שאתה יודע למה אתה מסכים וכיצד לבטל. ליתר ביטחון, חפש באינטרנט כדי לראות אם אנשים אחרים נתקלו בבעיות בביטול חוזה.

לאחר מכן, אם בכל זאת תחליט לקחת את תקופת הניסיון החינמית, רשום ליומן שלך או הגדר תזכורת טלפונית כדי להתריע על מתי יפוג התוקף. כך, אל תשכחו לבטל.

  1. מתנות חינם בדואר

ספקי שירותים הם לא החברות היחידות שמציעות בחינם. לפעמים, אתה רואה הצעות מקוונות או בדואר זבל עבור מתנות בחינם. למרבה הצער, הרבה מהמתנות האלה כביכול אינן באמת בחינם, מכיוון שהן מגיעות עם עלויות משלוח.

לדוגמה, חלק מהאתרים מציעים לכאורה תכשיטים בחינם עם האזהרה שכל הלקוחות חייבים לשלם דמי משלוח ועיבוד – נניח, $6.99 עבור כל תכשיט. הפריטים הזמינים הם די זולים למראה, ואם האתר היה מציע אותם תמורת 6.99 $ כל אחד, אפילו עם משלוח חינם, אנשים רבים לא היו מסתכלים פעמיים.

אז כשאתה רואה הצעה למשהו שאתה יכול לקבל בדואר בחינם, קרא עוד קצת כדי לראות אם יש דמי משלוח. אם יש, שאלו את עצמכם: האם הייתי מוכן לשלם את הסכום הזה עבור אותו מוצר בחנות? אם התשובה היא לא, אז זה אחד בחינם שאתה יכול לדלג עליו.

  1. מתנות חינם עם רכישה

חבר שלי בילה כמה קיצים במכירת חמוצים על מקל ביריד רנסנס. שנה אחת, כדי לתבל את הדברים, הוא הציע ללקוחותיו עסקה מצוינת: "מלפפון חמוץ חינם – כשאתה קונה את המקל!"

המבצע הזה עשה צחוק מסוג אחר נפוץ של חינם: המתנה עם הרכישה. לדוגמה, אם אתה קונה מוצרי טיפוח בשווי $50 בדלפק קוסמטיקה של חנות כלבו, הקמעונאי עשוי לזרוק שפופרת שפתון. אבל בדיוק כמו החמוצים של חבר שלי, המתנה הזו לא ממש בחינם. זה מגיע עם התנאי שאתה מוציא סכום מוגדר על סוג מוצר מסוים.

זה לא בהכרח אומר שזו עסקה גרועה. אם את רוצה את מוצרי הטיפוח ומוכנה לשלם עבורם 50$, השפתון הוא רק בונוס נחמד.

אבל אם הסיבה העיקרית שאתה קונה מוצרי טיפוח בשווי $50 היא כדי לקבל את השפתון בחינם, עדיף לך לרכוש את השפתון לבד. זה כמעט בוודאות עולה פחות, וזה לא אוכף אותך עם כמה סירים של קרם פנים שאתה לא רוצה.

סוג נוסף של מתנה המוצע ברכישה הוא זיכוי בחנות לרכישה עתידית. לדוגמה, נניח שחנות מקיימת מבצע מיוחד: אם אתה קונה בגדים בשווי $50, אתה מקבל כרטיס מתנה בשווי $10 הנחה בפעם הבאה שאתה קונה שם. אתה צריך זוג ג'ינס שעולה $50, אז אתה קונה אותו עכשיו כדי לקבל את הזיכוי של $10.

החיסרון הוא שלכרטיס המתנה יש תאריך תפוגה, ואם לא תשתמש בו תוך חודשיים, האשראי שלך ייעלם. אתה שונא לתת לאשראי של 10$ ללכת לפח, אז אתה חוזר לחנות וקונה חולצה של 25$ שאינך צריך. אפילו עם האשראי של $10 שלך, הוצאת $15 יותר ממה שהתכוונת.

Kohl's Cash הוא דוגמה לסוג זה של תכסיס שיווקי.

כדי להימנע מליפול לסוג כזה של עסקה, הסתכל על כל העניין כחבילה. אם אתה חושב שמוצרי טיפוח העור והשפתון, ביחד, הם עסקה טובה ב-$50, קנה אותו. באופן דומה, אם לא הייתם משלמים $25 עבור החולצה החדשה הזו, אבל אתה חושב שהיא שווה $15, אז זו דרך מצוינת להשתמש באשראי של $10 שלך. רק אל תוציא יותר מדי רק כדי לקבל מתנה בחינם או זיכוי לחנות.

הימנעות ממלכודת החינם

הדבר העיקרי שיש לזכור לגבי הצעות בחינם הוא שכמעט תמיד יש מלכוד. החינמי הוא הפיתיון, אבל חייב להיות קרס.

במקרים מסוימים, יכול להתברר שהמוכר מרוויח כסף בדרכים שלא פוגעות בך כלל. לדוגמה, חנות מחסן המציעה דוגמיות חינם מהמזון שלה עשויה לקוות לפתות אותך לקנות אותן, אבל אם לא, הן בחינם. ומנוי בחינם ונתמך בפרסומות אינו מהווה בעיה אם לא אכפת לך מכמה פרסומות עם תוכניות הטלוויזיה שלך.

אבל אתה לא יכול להיות בטוח ש-freebie הוא באמת בחינם, אלא אם כן אתה לוקח את הזמן לבדוק אותו מכל הזוויות תחילה. כדי להגן על עצמך, נקוט באמצעי הזהירות האלה כאשר מישהו מציע לך משהו בחינם.

קרא את האותיות הקטנות

לפני שתירשם לעסקה כלשהי, דע למה אתה מסכים. בדוק אם אתה מסכים לכל סוג של שירות או משלוח רגיל. אם כן, דע כיצד לבטל לפני שיחייבו אותך. אם אינך בטוח שתוכל לבטל מאוחר יותר, אל תירשם.

חשב את העלות האמיתית

במקרה של מתנה עם רכישה, בדוק את עלות המוצר שאתה צריך לקנות כדי לקבל את החינמון. האם המחיר שאתה צריך לשלם שווה את זה?

ואם יש לך כרטיס מתנה לחנות אבל המוצר שאתה רוצה עולה יותר משווי הכרטיס, בדוק את הסכום שתצטרך לשלם במזומן לאחר ניצול האשראי שלך בחנות. אם זה יותר ממה שהיית מוכן לשלם עבור הפריט בעצמו, זה לא מציאה.

ספירת עלות פריט ומשלוח ביחד

לקבלת הצעה "חינם" להזמנה בדואר, בדוק את עלויות המשלוח ושאל אם הפריט שווה את המחיר הזה. באופן דומה, אם אתה חושב להוסיף משהו נוסף לעגלה שלך כדי לקבל משלוח חינם, השווה את העלות של הסחורה הנוספת למה שאתה חוסך במשלוח. בשני המקרים, העלות הכוללת – פריטים בתוספת משלוח – היא המספר שקובע.

צפו לתוספות

שימו לב במהלך התשלום אם אתם נרשמים בחינם באינטרנט. חלק מהאתרים גורמים לך לגלול בין הצעות נוספות לפני אישור ההזמנה. לפעמים, תיבת כן מסומנת כברירת מחדל. אם פשוט תלחץ, זה ירשם אותך לתוספות. אז קרא בעיון ובטל את סימון התיבות.

הגן על המידע האישי שלך

לפעמים, אתה צריך לספק נתונים אישיים כמו מידע ליצירת קשר כשאתה נרשם לדברים בחינם. לפני מסירתו, ודא שאתה יודע כיצד החברה מתכוונת להשתמש בו. אל תמסור את המידע האישי שלך אלא אם כן הם מבטיחים לא למכור אותו או לשלוח לך דואר זבל.

השתמש בכרטיסים בזהירות

הצעות חינמיות אחרות מחייבות אותך לספק מספר כרטיס אשראי או חיוב לחיוב. ברגע שלחברה יש את המספר, היא יכולה להמשיך לחייב אותך מדי חודש, והביטול לא תמיד קל. הימנע מכך על ידי שימוש בכרטיס שולם מראש עם כספים מוגבלים או מספר חשבון וירטואלי חד פעמי.

מילה אחרונה

כפי שמראה המחקר של דן אריאלי, עצם ראיית המילה "חינם" יכולה לפתות אנשים לקבל החלטות לא רציונליות שאינן לטובתם. המפתח להימנעות מהצעה כביכול בחינם הוא להתמקד בעלות האמיתית.

לפעמים, העלות היא כספית, כמו דמי משלוח עבור מדגם. במקרים אחרים, אתה משלם בטרחה, כגון התמודדות עם דואר זבל או מודעות דפדפן לא רצויות.

אם אתה שוקל את העלויות האלה ומחליט שהמוצר שווה את זה, זה בסדר לקבל את החינמון. אבל אל תקפוץ אליו אוטומטית רק בגלל שהוא בחינם. על ידי התחשבות בעלות בפועל, אתה יכול לקבל החלטה נקודתית יותר.